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前項では、売上の公式を、次の通り定義しました。

では、ここからさらに、客単価について、掘り下げて参りましょう。
客単価を分解すると、更に多くのファクターが見えてきます。
まず最初は、

ここで、客単価が、客点数と、点単価に分解されます。
客点数とは、一人のお客様が購入、利用される点数・サービス数を言います。

例えば、アパレル業であれば、一人のお客様が一度に平均何点購入されるか。
例えば、リラックスマッサージなどでは、10分単位のマッサージを、一度に平均何分利用されるか

と考えます。

一方、点単価は、

ですので、

点単価  ＝  売上  ÷  総販売点数

売上から、総販売点数で除算すれば、点単価が求められます。

一点あたり、平均いくらで売れたかが、点単価です。

そろそろみなさん、

「なんか、簡単すぎて、眠い！」

と思われている方もいらっしゃると思いますが、もうしばらくお付き合いください。

これらは、頭で理解していても実際にはなかなか思い返すことが少く、

それでいてとても基本的に重要なポイントです。

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さて、では、点単価を上げましょう、客点数を上げましょう！

・・・いえ、

まだ早いんです。

これらは更に分解できるんです。

その前に、なぜ、各ファクターを分解する必要があるんでしょうか。

それは、そのもっとも小さな単位（ファクター）にこそ、本来商売上必要とされる要素が隠されているからです。

売上をあげたい。と漠然と考えてもなかなか思うように売上が上がらないのと同じように、

漠然と、客単価を上げたい、点単価を上げたいと思っても、なかなか上がるものではないんです。

その為、点単価、客点数を構成している要素を理解し、それぞれを地道に上げなければならないという理解を持つことが重要です。

さて、では、客点数、点単価を更に掘り下げてみましょうか。

客点数に関しては、実は業種によって様々な分解方法があります。

ですので、まずは最初に点単価を分解してみましょう。

点単価は、単価レベルでカテゴライズし、例えば、

単価A

500円以下、販売点数10,000点、A群の売上が3,000,000円、よって、平均単価300円

単価B

501円～2,000円、販売点数5,000点、B群の売上が5,000,000円、よって、平均単価1,000円

単価C

2,001円以上、販売点数2,000点、C群の売上が6,000,000円、よって、平均単価3,000円

とすると、

総売上14,000,000円

総販売点数17,000点となり、

総平均単価：約823円

単価A群の販売点数比率、58.8% （10,000点 ÷ 17,000点）

単価B群の販売点数比率、29.4% （5,000点 ÷ 17,000点）

単価C群の販売点数比率、11.7% （2,000点 ÷ 17,000点）

となります。

（A群の平均単価300円 × 58.8%） ＋ （B群の平均単価1,000円 × 29.4%）　＋　（C群の平均単価3,000円 × 11.7%）

これが、点単価になります。

他にも、様々な分解方法があることは先に述べましたが、まずはこの公式をベースに考えて参りたいと思います。